醫(yī)院無疑是高值耗材使用，銷售的最主要渠道。但時下國家政策降耗占比已經是橫掃全國，在此情況下，如何進院銷售，是眾多銷售人員最為棘手的事。筆者長期在一線從事高值耗材銷售工作，結合自己的實際案例，總結一些進院思路，供業(yè)界同仁參考。

我們知道，高值醫(yī)用耗材，一般是指對安全至關重要、生產使用必須嚴格控制、限于某些?？剖褂们覂r格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。其具有“安全、?？剖褂?、價格相對較高”的特點，要進入大醫(yī)院銷售十分不容易。

筆者所講的醫(yī)院是全國百強醫(yī)院，公立醫(yī)院，即在區(qū)域內是龍頭老大老二的公立醫(yī)院、學術在國內具有權威性的教學型、研究型醫(yī)院。

那么，高值耗材進院有什么難點?

典型的難點主要有：一是看是否有臨床價值;二是周期較長，需要半年以上;三是產品創(chuàng)新和服務具有高標準要求，四是是否符合降耗占比政策。

那么，現(xiàn)階段，高值耗材如何才能進院呢?

現(xiàn)在就舉實例。

本人服務的公司產品主要涉及外科的高值耗材?，F(xiàn)就公司A、B、C、D四個產品進入大醫(yī)院的成功案例進行分享。

▍案例一：A產品成功開發(fā)某醫(yī)學高校附屬醫(yī)院并實現(xiàn)上量

2015年9月，在外科年會上，該醫(yī)院的專家留下了需要試用樣品的信息。

會議后，立即跟進，帶彩頁及樣品陌生拜訪。不斷試用樣品，不斷的跟進互動，根據專家的臨床需求，快速生產出期望的產品，最后滿足了臨床需求。

在2016年1月正式入醫(yī)院使用。

總結：

1、不斷與臨床一線主刀醫(yī)生互動，不斷了解臨床的真正需求(微創(chuàng)、精準、方便)

2、以產品為載體(操作簡單、方便使用)，根據臨床需要生產產品，不斷創(chuàng)新改進滿足臨床需求。

▍案列二：B產品和C產品成功開發(fā)某醫(yī)學高校醫(yī)院并上量

2015年10月全國學術年會。該醫(yī)院的專家留下緊急需求C產品的信息。

會后立即跟進拜訪。不斷的試用B產品和C產品，隨著臨床需要，產品的不斷改進，多個專家逐一使用產品后，受到科室專家一致高度認可。

B產品于2016年6月醫(yī)院公開招標，經由該院專家組論證一致認可，于2016年11月初正式入院使。目前正在多個科室使用。C產品于2017年3月初正式入院使用。

總結：

1、搭建以高端產品為橋梁與專家溝通的平臺。

2、與專家及時互動

3、將臨床剛需果轉化為產品及時送達專家在臨床應用。

4、做好臨床學術服務。

▍案列三：D產品成功開發(fā)高校醫(yī)院并上量

2012年起，從本人進入醫(yī)療行業(yè)以來就認識了經銷商。2016年5月該高校附屬醫(yī)院公開招標，與經銷商一起投標。

7月應標，通過專家組嚴格審核并一致通過初審。當時報名入圍廠家有11個之多，可想而知競爭程度之慘烈。經醫(yī)院專家組數次嚴格審核，最終一致審核通過。分別在8月、9月、10月將專門的產品送到到醫(yī)院試用，受到外科專家一致認可。于2016年11月初正式入院使用。目前臨床使用反饋良好。

總結：

1、合適的經銷商。

2、產品掛網。

3、產品優(yōu)質的質量、規(guī)格型號多樣化全面滿足臨床手術需求。

4、即時互動和即時到位的服務。

5、學術會議的推廣。

如前三個案例所述，創(chuàng)新型醫(yī)療器械進醫(yī)院的方法我綜合總結為以下內容：

一是產品的臨床價值要突出、鮮明、有特色，能解決當前臨床手術中棘手的急需解決的和潛在需要解決的問題。

二是持續(xù)的專業(yè)學術推廣。凡是國家級和區(qū)域或者省級的專業(yè)的專科的與該外科相關聯(lián)的學術會議，一律以廠家的名譽參加。參加方式可靈活多樣，可獨立定展位，可以和同行拼展位。

三是體驗式營銷方法的應用。用產品說話，好產品自己是會說話的。用產品在臨床試用，感受產品的優(yōu)勢和創(chuàng)新點，并與專家互動，把他們的想法想要解決的問題的建議轉化成產品，及時送達臨床試用。反復循環(huán)，如此便能使產品逐步創(chuàng)新升級。

四是做好基礎鋪墊工作。比如掛網、招標、控價，尋找合適的經銷商伙伴，與專業(yè)領域的頂級專家建立長期的互動模式。

有此可見，在降耗占比的大趨勢下，通過不斷的長期的學術營銷，綜合運作，樹立在業(yè)界的企業(yè)品牌，建立專業(yè)的口碑，創(chuàng)新的醫(yī)療器械，包含高值耗材進入醫(yī)院實際上是可以期待和達成的結果。

【來源：賽柏藍器械】